Digital Signage: un negocio atractivo y rentable para el canal
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El negocio de Cartelería Digital es desde hace tiempo el segmento vertical con mayor ritmo de crecimiento, algo que se debe en gran parte al momento de cambio que sufre el retail. Los supermercados, centros comerciales y oficinas bancarias encabezan este cambio, con organizaciones que quieren posicionarse de forma diferente con sus clientes, y aquí la tecnología, y en concreto el Digital Signage, desempeña un papel importante. El canal de distribución no es ajeno a esta tendencia y ha tomado posiciones, como hemos podido constatar con Esprinet, Ingram Micro y Tech Data.
Desde hace unos años el sector audiovisual se encuentra en un proceso de crecimiento gracias al conocimiento que tanto el usuario empresarial como el consumidor están adquiriendo del mercado; a la convergencia existente, convergencia que se plasma entre el partner de AV y el partner de TI en la venta de esta tipología de soluciones; y, por último, al amplio abanico de productos y tecnologías disponibles en el mercado.
En el caso de la Cartelería Digital, los verticales del retail, la banca, o el sector corporativo son los principales motores de un negocio que está viviendo una época dorada y que ofrece un retorno de la inversión que hace que el empresario apueste por la inversión y el sector siga en crecimiento. Prueba de ello son los últimos datos de Context, que indican que el mercado de pantallas en gran formato se ha visto incrementado un 24% en Europa en el segundo trimestre de este año, frente al mismo período de 2015, algo que la consultora atribuye directamente a la creciente instalación de soluciones de Digital Signage y la demanda de pantallas ultra grandes e interactivas.
“Las pantallas interactivas han sido un factor clave en este incremento, a medida que el número de aplicaciones para ellas ha crecido”, ha asegurado Lachlan Walsh, analista senior de Context. “Por ejemplo, en el ámbito corporativo, ha habido una enorme transición hacia productos interactivos en equipos de videoconferencia, debido a que las compañías han ido avanzando hacia la colaboración desde múltiples localizaciones y a través de dispositivos móviles”.
Las pantallas de 65 pulgadas en adelante son las que han registrado una mayor subida, aunque el segmento de pantallas de 34 pulgadas y menos no anda a la zaga, debido al impulso de las soluciones de Digital Signage de bajo coste, cada vez más populares en establecimientos de retail y restaurantes. A este respecto, Context apunta que, si bien se ha incrementado la venta de pantallas de gran formato y señalización dinámica, el canal no demanda pantallas especialmente grandes, sino que priorizan aquellas que incluyen características interactivas, las cuales utilizadas por las marcas para promocionar sus productos de manera interactiva en kioscos más pequeños. “Estas pantallas son más atractivas para los clientes y más fáciles de actualizar y mantener para los partners o las marcas. Son fáciles de implementar y, como el precio de éstas están cayendo, son más asequibles”, señala Walsh.
Tendencia entre los mayoristas
Los grandes mayoristas de TI no se han mantenido ajenos a esta tendencia, apostando firmemente por este mercado. El último mayorista en sumarse ha sido Esprinet, que ha creado la unidad de negocio AV Pro, una división especializada que refuerza su oferta dirigida a los canales AV, incluyendo integradores, Corporate y SMB, a los que ofrece un catálogo de marcas líderes y de nicho para dar soluciones completas e integrales en el mercado audiovisual.
“Más de 22 marcas especializadas en nuestro catálogo, pero siempre apoyándonos en el resto de fabricantes que componen la oferta de Esprinet y de esta forma personalizar y completar cada uno de los proyectos en los que trabajamos”, afirma Javier Aldea, Business Manager de la unidad AV Pro en Esprinet Ibérica. “Son soluciones vanguardistas con las que poder diferenciarnos, basándonos en eficiencia y rapidez en la respuesta, no sólo en productos también en el aspecto financiero y logístico”.
Tech Data también cuenta con una división especialista en soluciones de audio y video profesional, Maverick, que desde hace 10 años está presente a nivel europeo con un equipo de profesionales altamente especializados, más de 30 fabricantes representados y una oferta que cubre, desde sistemas de proyección hasta pantallas de gran formato (LFD), desde paneles interactivos hasta sistemas de colaboración, además de accesorios y recambios.
Maverick lleva tiempo notando este crecimiento de la demanda de Digital Signage, de hecho cerró el año pasado con un crecimiento de casi el 30% respecto al año anterior, si bien, como explica Joan Aixa, director de TD Maverick Iberia, “en los últimos meses notamos una cierta relajación en la inversión por parte de las empresas, probablemente a causa de la incertidumbre política de nuestro país, y sobre todo en la administración, que ha sido quién más ha tenido que reducir sus presupuestos de actualización tecnológica. En cualquier caso, no cabe duda de que es un mercado en auge”.
Otro de los mayoristas veteranos en este mercado es Ingram Micro, que lleva trabajando los productos y soluciones de AV Pro desde el año 2012. “La visión y la apuesta de la creación de la división fue muy clara, teniendo como premisa crear una división orientada a la venta de soluciones y desmarcándonos del negocio natural de Ingram Micro. Cuatro años después, la base de nuestra visión se ha convertido en el éxito de nuestra división, apoyándonos en los mejores socios del mercado, para crear las soluciones que tanto el mercado como los usuarios demandaban”, señala Alejandro Rincón, Business Manager de ProAV de Ingram Micro.
Actualmente, Ingram Micro ProAV dispone de un catálogo de más de 25 marcas de audio/video profesional. Para la división de AVPro de Ingram Micro el negocio audio visual supone más de un 60% del peso de las ventas de la misma y año tras año sigue creciendo. “Desde la creación de la división en el año 2012, año tras año los crecimientos de la misma han sido siempre de doble digito”, apunta Rincón.
El canal TIC se sube al carro
Del mismo modo que los mayoristas se han volcado en este mercado para dar respuesta al aumento de la demanda de soluciones de Digital Signage, cada vez más distribuidores de TI se muestran interesados en hacer su entrada en un negocio hasta hace poco reservado a partners nicho.
Joan Aixa, de TD Maverick, explica que “actualmente el canal 100% AV representa el 30% de nuestros clientes activos. Pero, además, estamos notando que cada vez más distribuidores ‘tradicionales’ van entrando en este mercado, incluso sin una especialización específica, para aprovechar todas las oportunidades que este sector ofrece”. El directivo añade que “es un segmento de gran interés para nuestros partners, no sólo por los productos en sí, sino, sobre todo, porque éstos se venden acompañados de servicios, consultorías, etc. que aumentan su negocio de forma natural”.
En Ingram Micro también han notado este creciente interés del canal TIC. Según Alejandro Rincón, “la base de clientes activos de la división de AVPro de Ingram Micro es de más de 3.000 distribuidores. En todos los casos, de trata de clientes que se están iniciando en el mundo del AV profesional o, por el contrario, son clientes históricos del sector. Desde la división de AV Pro de Ingram Micro, tratamos de ayudar a todos estos clientes con programas de formación y certificación de la mano de nuestros proveedores”.
Sobre la viabilidad de este negocio, Rincón añade que “está claro que actualmente el negocio audiovisual se encuentra en una situación emergente, en la que los márgenes de beneficio todavía son algo mejores que los que se puedan tener en la informática o en el hospitality. No obstante, año tras año, el precio medio del producto y el margen de beneficio en este tipo de soluciones y proyectos han ido cayendo. Es por ello que, si realmente se desea poder seguir manteniendo este tipo de márgenes para considerar que el sector es “lucrativo”, la aportación de valor y los servicios de integración de las soluciones serán un factor clave, en el que tanto el mayorista como el distribuidor deberán de esforzarse más para que el negocio siga siendo rentable”.
Por su parte, Javier Aldea, de Esprinet, asegura que, “actualmente, más de mil partners suministran este tipo de soluciones. La previsión es muy positiva ya que la cartera de activos que responden a este perfil es mayor, por lo que trabajaremos juntos para desarrollar el canal. En muchas de las soluciones se exigen certificaciones y preparación previa, pero el histórico en su actividad es lo que marca su capacidad para el desarrollo de estas soluciones”. Respecto a su rentabilidad, Aldea apunta que, en los últimos tiempos, los márgenes se han estrechado, ya que la competencia entre empresas es muy agresiva, pero es un mercado rentable para las empresas.
